Guide de la prévision du chiffre d'affaires et des meilleurs modèles de prévision

En matière de prévisions de chiffre d'affaires, tout dépend de votre activité. Pas seulement de l'avenir de votre entreprise, mais aussi de son emplacement précis, de son secteur et des services que vous proposez à vos clients. Vous devez établir des prévisions de chiffre d'affaires pour évaluer la situation future de votre entreprise et fixer un budget précis, en phase avec sa stratégie annuelle.

Qu'est-ce que la prévision du chiffre d'affaires ?

La prévision du chiffre d'affaires consiste à estimer les revenus futurs à partir des performances passées et des tendances actuelles. Prévoir est indispensable à tout business plan, car cela oriente la prise de décision, notamment le budget et l'allocation des ressources. Sans prévisions de chiffre d'affaires précises, il serait difficile de décider en connaissance de cause où allouer vos ressources pour obtenir les résultats souhaités. Par exemple, si vous voulez savoir combien vous gagnerez le mois, le trimestre ou l'année prochaine, une prévision du chiffre d'affaires peut vous montrer où vous mène votre rythme actuel.

Pourquoi la prévision du chiffre d'affaires est-elle importante ?

La prévision du chiffre d'affaires est un outil essentiel pour toute entreprise, quels que soient sa taille ou son secteur.

Prévoir votre chiffre d'affaires présente plusieurs avantages. La prévision vise à préparer votre entreprise à ce que l'avenir lui réserve, pour que vous ne soyez pas pris au dépourvu et que vous preniez les décisions les plus éclairées pour développer votre activité.

Voici quelques-unes des principales raisons de prévoir votre chiffre d'affaires.

Établissez un plan financier réaliste

Les finances personnelles comme celles d'une entreprise reposent sur la gestion de l'argent. Les finances personnelles consistent à établir un budget en fonction de vos revenus. Si votre emploi vous rapporte 5 000 $ par mois, vous savez que vous ne pouvez pas dépenser plus de 5 000 $ par mois. Vous pouvez budgéter aussi bien l'alimentation que les sorties et les autres dépenses variables, tant qu'elles restent dans vos moyens.

Cependant, le chiffre d'affaires d'une entreprise est rarement stable d'un mois à l'autre. Il peut varier selon vos ventes, l'attrition de vos clients (si vous êtes une entreprise d'abonnement) et les conditions du marché. Difficile de planifier les opérations courantes, comme le marketing, ou de nouvelles dépenses, comme le recrutement, quand vous ne savez pas combien d'argent va rentrer.

La prévision vous permet de réduire l'écart entre vos projections et la réalité, en particulier pour les coûts d'exploitation. Votre prévision estime combien vous gagnerez dans les prochains mois ou années. Vous pouvez ainsi déterminer combien mettre de côté pour vos actions marketing, de nouveaux collaborateurs, des achats de logiciels et d'autres dépenses qui fluctuent dans le temps.

Anticipez une hausse des recrutements

J'ai déjà évoqué les nouveaux collaborateurs dans la section précédente, mais cela mérite d'être rappelé ici. Le recrutement est particulier car, contrairement à beaucoup d'autres coûts, il doit généralement être planifié plusieurs mois à l'avance, et votre chiffre d'affaires pèse fortement sur vos choix d'embauche.

Quand vous recrutez, vous devez être sûr de pouvoir assumer ce salaire sur le long terme, pas seulement à court terme. Si votre prévision du chiffre d'affaires montre une croissance sur l'année à venir, vous serez plus confiant pour agrandir votre équipe.

Si ces deux points sont vrais, ils ne disent pas tout. Si vos prévisions de chiffre d'affaires baissent ou ralentissent, vous devrez peut-être freiner la croissance de vos effectifs.

Les 4 principales méthodes de prévision

Les techniques les plus courantes utilisées par les analystes financiers pour prévoir le chiffre d'affaires, les coûts et les dépenses d'investissement futurs d'une entreprise sont la méthode linéaire, la moyenne mobile, la régression linéaire simple et la régression linéaire multiple. Même s'il existe aujourd'hui de nombreux outils quantitatifs de prévision budgétaire, nous nous concentrerons sur les quatre principales méthodes : (1) linéaire, (2) moyenne mobile, (3) régression linéaire simple et (4) régression linéaire multiple.

Méthode de prévision linéaire

Lorsque le taux de croissance reste constant, cette approche sert souvent à obtenir une image simple d'une expansion continue au même rythme. Elle ne repose que sur de l'arithmétique de base et des données historiques. Au final, elle fournit des prévisions d'évolution qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs financiers et budgétaires.

Un exemple de prévision financière linéaire

Le taux de croissance d'une chaîne de restaurants est resté stable à 5 % au cours des trois dernières années. L'entreprise s'attend à ce que son rythme d'expansion se maintienne à ce niveau pendant les deux prochaines années. En ajoutant 5 % à la croissance de cette année et 5 % à celle de l'année suivante, puis en enregistrant ces résultats comme la croissance de l'année précédente plus un, l'entreprise peut prévoir de façon fiable combien de nouveaux salariés elle devra recruter chaque année et quelle masse salariale supplémentaire ils représenteront.

Méthode de prévision par moyenne mobile

La moyenne mobile relève de l'analyse de tendance qui compare les performances actuelles sur des périodes courtes à celles des périodes précédentes. On ne l'utilise pas sur des durées plus longues, comme des années, car elle crée trop de décalage pour être utile au suivi des tendances.

Cette technique permet de mettre à jour en continu une moyenne de variables très volatiles, comme le cours des actions, et de valeurs qui changent souvent mais plus lentement, comme les niveaux de stock pendant les périodes de forte activité commerciale.

En résumé, cette stratégie sert à repérer des tendances de fond pour évaluer des indicateurs financiers courants comme le chiffre d'affaires, les bénéfices, la croissance des ventes et le cours des actions. Une moyenne mobile en baisse signale une tendance baissière, et une moyenne mobile en hausse une tendance haussière.

Dans Google Sheets, vous pouvez ajouter une courbe de tendance à un graphique et définir son type sur Moyenne mobile pour voir cette tendance dans vos données de ventes.

Un exemple de prévision financière par moyenne mobile

Un détaillant veut savoir quelle quantité de produits il doit recommander à un grossiste, s'il doit en recommander. Les ventes sont bonnes dans l'ensemble car c'est la période des fêtes, mais il doit savoir quels articles gagnent en popularité. Plutôt que de surveiller les hausses et les baisses irrégulières des ventes d'un produit chaque jour ou sur une semaine, il calcule une moyenne mobile hebdomadaire qui lui indique la tendance et guide ses commandes de stock.

Méthode de prévision par régression linéaire simple

La relation entre une variable dépendante et une variable indépendante sert à tracer une courbe de tendance. Une analyse par régression linéaire relie les variations d'une variable explicative sur l'axe X aux variations d'une variable dépendante sur l'axe Y. La relation entre les variables X et Y produit une droite qui représente une tendance, souvent à la hausse, à la baisse ou stable.

Pour ajuster une courbe de tendance à vos propres chiffres, découvrez comment réaliser une régression linéaire dans Google Sheets.

Un exemple de prévision financière par régression linéaire simple

Les ventes et les bénéfices sont deux facteurs déterminants pour la réussite de toute entreprise. Si, avec une régression linéaire simple, la courbe de tendance des ventes (axe X) et des bénéfices (axe Y) monte, tout va bien pour l'entreprise et ses marges sont solides. Si les ventes augmentent alors que les bénéfices baissent, quelque chose ne va pas ; les coûts d'approvisionnement augmentent peut-être, ou les marges sont serrées. En revanche, si les ventes baissent mais que les bénéfices augmentent, la valeur du produit progresse. Cela signifie que les coûts et dépenses de l'entreprise ont diminué et que le modèle de régression linéaire fonctionne bien : quand les bénéfices augmentent, les marges s'améliorent en pourcentage.

Méthode de prévision par régression linéaire multiple

Cette méthode établit une prévision à partir de plus de deux variables distinctes. La régression linéaire multiple (RLM) crée essentiellement un modèle de la relation entre les principales variables explicatives (paramètres) et la variable de réponse dépendante (résultat).

Un exemple de régression linéaire multiple

Le dirigeant d'une entreprise de transport routier veut prévoir le prix de l'essence pour les six prochains mois. Les variables indépendantes utilisées dans cette méthode sont le rapport EIA Gasoline and Diesel Fuel Update, les contrats à terme sur le pétrole d'une bourse de marchandises, le kilométrage issu des systèmes GPS de gestion des itinéraires de la flotte, les données de trafic des plateformes open data des villes intelligentes et le nombre de camions que l'entreprise prévoit de faire circuler sur la période en fonction des commandes de livraison. Cette liste n'est donnée qu'à titre d'illustration ; d'autres facteurs peuvent aussi influer sur le résultat.

Dans chaque scénario, toutes les variables influent sur le résultat tout en étant indépendantes de celui-ci. À partir de ces facteurs, ce modèle prédit le résultat, ici le prix attendu de l'essence sur la période.

Pour une projection rapide à partir de chiffres passés, la fonction FORECAST (PREVISION) de Google Sheets ajuste une tendance linéaire à vos données et renvoie la valeur prévue pour une période future.

Ce qu'il faut faire et ne pas faire en prévision du chiffre d'affaires

Voyons quelques bonnes pratiques pour établir une prévision du chiffre d'affaires précise. Voici ce qu'il faut faire et ne pas faire.

Appuyez vos hypothèses sur des données

Les données ont sans doute été un fil conducteur de cet article. Beaucoup d'entrepreneurs commettent l'erreur de fonder leurs prévisions de chiffre d'affaires sur leurs hypothèses les plus optimistes. Le problème, c'est que vous risquez de surestimer largement vos ventes, ce qui peut être désastreux pour votre entreprise.

Prendre des décisions sur la base de ces projections est à peine pire que de surestimer votre chiffre d'affaires. Les données sont vos alliées !

N'essayez pas de concevoir la prévision "idéale"

La prévision parfaite n'existe pas. Il est impossible de prévoir exactement votre chiffre d'affaires dans trois mois, et encore moins dans 1 ou 2 ans, même en passant chaque détail au peigne fin.

Tout peut arriver d'ici trois mois. L'arrivée d'un nouveau concurrent pourrait bouleverser tout votre secteur. Si votre produit devient populaire, vos ventes peuvent augmenter. Vous risquez aussi une longue période de croissance nulle. L'idée, c'est que le commerce évolue sans cesse.

Les prévisions de chiffre d'affaires ne prétendent pas prédire l'avenir avec exactitude. Elles sont là pour vous donner une direction et vous aider à décider plus judicieusement.

Chercher à prévoir chaque centime que vous gagnerez au prochain trimestre, jour après jour ou semaine après semaine, n'est pas le meilleur usage de votre temps. Efforcez-vous plutôt de rendre votre prévision aussi précise que possible, puis ajustez-la si nécessaire.

Mettez à jour votre prévision régulièrement

La prévision du chiffre d'affaires que vous établissez en début d'année ne doit pas rester au fond d'un tiroir.

Vous devez ajuster votre prévision du chiffre d'affaires à mesure que la situation de votre entreprise évolue.

Par exemple, votre prévision initiale prévoyait peut-être 3 ou 4 actions marketing ciblées dans l'année. Mais après en avoir mené deux, vous la modifierez peut-être en fonction des résultats. Tout peut influer sur votre prévision du chiffre d'affaires : tester un nouveau canal, améliorer la conversion de votre publicité ou revoir vos objectifs de performance à la baisse.

Votre modèle économique déterminera à quelle fréquence mettre à jour votre prévision du chiffre d'affaires. Une entreprise bien établie peut la réviser tous les trois mois, alors qu'une startup en phase de démarrage qui multiplie les tests pour apprendre devra peut-être le faire chaque mois.

L'essentiel est de ne pas traiter votre prévision du chiffre d'affaires comme un document figé. Si vous la suivez et l'analysez régulièrement, elle peut devenir un outil utile pour progresser.

Une analyse régulière des écarts entre budget et réel montre où vos chiffres se sont écartés du plan et quelles hypothèses doivent changer.

N'établissez pas votre prévision tout seul

Sauf si vous êtes une entreprise unipersonnelle, la prévision du chiffre d'affaires s'appuie sur les contributions de plusieurs personnes.

L'équipe marketing peut vous présenter ses prochaines initiatives pour générer des leads et des ventes. L'équipe commerciale peut vous en dire plus sur le tunnel de vente et la vélocité des ventes. Toutes les personnes qui contribuent à attirer et fidéliser les clients peuvent vous conseiller et vous informer. Si vous ne suivez pas les ventes et le marketing de près au quotidien, c'est très utile.

Si votre prévision s'appuie sur des chiffres issus de plusieurs feuilles de calcul, l'employé virtuel financier avec IA de Sheetgo peut prendre en charge une grande partie de ce travail sur tableur, comme la projection de trésorerie.