Guía de previsión de ingresos y los mejores modelos de previsión

Cuando se trata de previsiones de ingresos, todo depende de tu negocio. No solo del futuro de tu empresa, sino también de la ubicación concreta, el sector y los servicios que ofreces a tus clientes. Necesitas crear previsiones de ingresos para evaluar la situación futura de tu negocio y establecer un presupuesto preciso que se ajuste a la estrategia anual de tu empresa.

¿Qué es la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos es el proceso de estimar los ingresos futuros a partir del rendimiento pasado y las tendencias actuales. Prever es necesario en cualquier plan de negocio porque orienta la toma de decisiones, incluidos el presupuesto y la asignación de recursos. Sin previsiones de ingresos precisas, sería difícil tomar decisiones informadas sobre dónde asignar los recursos para lograr los resultados deseados. Por ejemplo, si quieres saber cuánto dinero ganarás el mes, el trimestre o el año que viene, una previsión de ingresos puede mostrarte hacia dónde vas al ritmo actual.

¿Por qué es importante la previsión de ingresos?

La previsión de ingresos es una herramienta esencial para cualquier empresa, sea cual sea su tamaño o sector.

Prever tus ingresos tiene varias ventajas. La previsión de ingresos consiste en preparar a tu empresa para afrontar lo que traiga el futuro, de modo que no te pille desprevenido y puedas tomar las decisiones más informadas para hacer crecer tu negocio.

Estas son algunas de las principales razones para prever los ingresos.

Crea un plan financiero realista

Tanto las finanzas personales como las de una empresa consisten en gestionar el dinero. Las finanzas personales implican crear un presupuesto basado en tus ingresos. Si cobras 5.000 $ al mes en tu trabajo, sabes que no puedes gastar más de 5.000 $ al mes. Puedes presupuestar desde la comida hasta las salidas y otros gastos variables, siempre que estén a tu alcance.

Sin embargo, los ingresos de una empresa rara vez son constantes de un mes a otro. Pueden variar según cuánto vendas, si tienes bajas de clientes (si eres una empresa de suscripción) y las condiciones del mercado. Es difícil planificar las operaciones diarias, como el marketing, o nuevos gastos, como contratar empleados, cuando no sabes cuánto dinero va a entrar.

La previsión te permite reducir la distancia entre tus proyecciones y la realidad, sobre todo en los costes operativos. Tu previsión te da una estimación de cuánto dinero ganarás en los próximos meses o años. Así podrás calcular cuánto dinero reservar para acciones de marketing, nuevos empleados, compras de software y otros gastos que varían con el tiempo.

Anticipa un aumento de las contrataciones

Ya he hablado de los nuevos empleados en la sección anterior, pero merece la pena mencionarlo aquí. La contratación es distinta porque, a diferencia de muchos otros costes, suele planificarse con varios meses de antelación, y tus ingresos influyen mucho en tus decisiones de contratación.

Cuando contratas a alguien, necesitas estar seguro de que podrás pagarle a largo plazo, no solo a corto. Si tu previsión de ingresos muestra crecimiento durante el próximo año, te sentirás más seguro para ampliar tu equipo.

Aunque ambas cosas son ciertas, no lo son todo. Si tus previsiones de ingresos caen o se ralentizan, quizá tengas que frenar el crecimiento de la plantilla.

Los 4 mejores métodos de previsión

Las técnicas más habituales que usan los analistas financieros para prever los ingresos, los costes y los gastos de capital futuros de una empresa son la línea recta, la media móvil, la regresión lineal simple y la regresión lineal múltiple. Aunque hoy existen muchas herramientas cuantitativas de previsión presupuestaria, nos centraremos en los cuatro métodos principales: (1) línea recta, (2) media móvil, (3) regresión lineal simple y (4) regresión lineal múltiple.

Método de previsión en línea recta

Cuando la tasa de crecimiento se mantiene constante, este enfoque se usa a menudo para obtener una imagen sencilla de una expansión continua al mismo ritmo. Solo utiliza aritmética básica y datos históricos. En definitiva, ofrece predicciones de desarrollo futuro que te ayudan con tus objetivos financieros y presupuestarios.

Un ejemplo de previsión financiera en línea recta

La tasa de crecimiento de una cadena de restaurantes se ha mantenido estable en un 5 % durante los últimos tres años. La empresa espera que su ritmo de expansión siga en ese nivel durante los dos próximos años. Si añade un 5 % al crecimiento de este año y otro 5 % al del año siguiente, y registra esos resultados como el crecimiento del año anterior más uno, la empresa puede hacer predicciones fiables sobre cuántos trabajadores nuevos tendrá que contratar cada uno de esos años y cuánto dinero adicional necesitará para las nóminas.

Método de previsión de media móvil

La media móvil es una forma de análisis de tendencias que compara el rendimiento actual en periodos cortos con el de periodos anteriores. No se usa en periodos más largos, como años, porque genera demasiado retraso para resultar útil en el seguimiento de tendencias.

Con esta técnica se puede actualizar de forma continua una media de variables con mucho movimiento, como los precios de las acciones, y de valores que cambian con frecuencia pero más despacio, como los niveles de inventario durante las temporadas altas del comercio minorista.

En resumen, esta estrategia sirve para buscar patrones subyacentes con los que evaluar indicadores financieros habituales, como los ingresos, los beneficios, el crecimiento de las ventas y los precios de las acciones. Una media móvil descendente indica una tendencia bajista, y una media móvil ascendente indica una tendencia alcista.

En Google Sheets, puedes añadir una línea de tendencia a un gráfico y establecer su tipo en Media móvil para ver este patrón en tus datos de ventas.

Un ejemplo de previsión financiera de media móvil

Un minorista quiere saber cuánto producto necesita volver a pedir a un mayorista, si es que necesita alguno. Las ventas van bien en general porque es temporada navideña, pero necesita saber qué artículos están ganando popularidad. En lugar de intentar seguir los altibajos irregulares de las ventas de un producto concreto cada día o a lo largo de una semana, calcula una media móvil semanal que le indica la tendencia y orienta sus pedidos de inventario.

Método de previsión de regresión lineal simple

La relación entre una variable dependiente y una independiente se usa para trazar una línea de tendencia. Un análisis de regresión lineal relaciona los cambios de una variable explicativa en el eje X con los cambios de una variable dependiente en el eje Y. La relación entre las variables X e Y genera una línea que representa una tendencia, que suele subir, bajar o mantenerse estable.

Para ajustar una línea de tendencia a tus propias cifras, consulta cómo hacer una regresión lineal en Google Sheets.

Un ejemplo de previsión financiera de regresión lineal simple

Las ventas y los beneficios son dos factores clave para el éxito de cualquier empresa. Si, con una regresión lineal simple, la línea de tendencia de las ventas (eje X) y los beneficios (eje Y) sube, a la empresa le va bien y los márgenes son sólidos. Si las ventas suben mientras los beneficios bajan, algo falla; quizá estén aumentando los costes de suministro o los márgenes sean ajustados. En cambio, si las ventas bajan pero los beneficios suben, el valor del producto aumenta. Esto indica que los costes o gastos de la empresa han disminuido y que el modelo de regresión lineal funciona bien: cuando los beneficios suben, los márgenes mejoran en porcentaje.

Método de previsión de regresión lineal múltiple

Este método hace una previsión con más de dos variables distintas. La regresión lineal múltiple (RLM) crea, básicamente, un modelo de la relación entre las principales variables explicativas (parámetros) y la variable de respuesta dependiente (resultado).

Un ejemplo de regresión lineal múltiple

El directivo de una empresa de transporte por carretera quiere prever los precios de la gasolina para los próximos seis meses. Las variables independientes que usa este método son el informe EIA Gasoline and Diesel Fuel Update, los futuros del petróleo de un mercado de futuros, el kilometraje de los sistemas GPS de gestión de rutas de la flota, los patrones de tráfico de las plataformas de datos abiertos de ciudades inteligentes y el número de camiones que la empresa prevé tener en circulación durante el periodo según los pedidos de entrega. Esta lista es solo ilustrativa; otros factores también pueden influir en el resultado.

En cada escenario, todas las variables influyen en el resultado y, además, son independientes de él. A partir de esos factores, este modelo predice el resultado; en este ejemplo, los precios previstos de la gasolina para el periodo.

Para hacer una proyección rápida a partir de cifras pasadas, la función FORECAST (PRONOSTICO) de Google Sheets ajusta una tendencia lineal a tus datos y devuelve el valor previsto para un periodo futuro.

Lo que debes y no debes hacer en la previsión de ingresos

Veamos algunas buenas prácticas para crear una previsión de ingresos precisa. Estas son algunas cosas que debes y no debes hacer al prever tus ingresos.

Basa tus supuestos en datos

Seguramente los datos han sido un tema recurrente en este artículo. Muchos emprendedores cometen el error de basar sus previsiones de ingresos en sus supuestos más optimistas. El problema es que eso puede llevarte a sobrestimar mucho tus cifras de ventas, lo que podría ser desastroso para tu empresa.

Tomar decisiones basadas en esas proyecciones es solo un poco peor que sobrestimar tus ingresos. ¡Los datos son tus aliados!

No intentes diseñar la previsión "ideal"

No existe la previsión perfecta. Es imposible prever con exactitud cuántos ingresos tendrás dentro de tres meses, y menos aún dentro de 1 o 2 años, aunque revises cada detalle con lupa.

Puede pasar cualquier cosa de aquí a tres meses. La aparición de un nuevo competidor podría afectar a todo tu sector. Si tu producto se vuelve popular, tus ventas pueden aumentar. Corres el riesgo de pasar una larga temporada sin crecimiento. La idea es que el comercio cambia constantemente.

Las previsiones de ingresos no pretenden ser predicciones exactas del futuro. Están pensadas para orientarte y ayudarte a decidir con más criterio.

Intentar prever cada céntimo que ganarás el próximo trimestre, día a día o semana a semana, no es la mejor forma de usar tu tiempo. En su lugar, haz todo lo posible para que tu previsión sea lo más precisa posible y ajústala cuando sea necesario.

Actualiza tu previsión con frecuencia

La previsión de ingresos que creas a principios de año no debería quedarse olvidada en un cajón.

Debes ajustar tu previsión de ingresos a medida que cambian las circunstancias de tu empresa.

Por ejemplo, tu previsión inicial puede contemplar 3 o 4 acciones de marketing dirigidas a lo largo del año. Sin embargo, después de hacer dos, quizá la modifiques según los resultados. Cualquier cosa afectará a tu previsión de ingresos: probar un canal nuevo, mejorar la conversión de tu publicidad o rebajar tus objetivos de rendimiento.

Tu modelo de negocio determinará con qué frecuencia debes actualizar tu previsión de ingresos. Mientras que una empresa más consolidada podría revisarla cada tres meses, una startup en fase inicial que hace muchas pruebas para aprender podría tener que revisarla cada mes.

Lo más importante es no tratar tu previsión de ingresos como un documento estático. Si la revisas y analizas con frecuencia, puede ser una herramienta útil para avanzar.

Un análisis periódico de desviaciones entre presupuesto y real muestra en qué se alejaron tus cifras del plan y qué supuestos tienes que cambiar.

No hagas tu previsión tú solo

A menos que seas una empresa unipersonal, la previsión de ingresos necesita las aportaciones de varias personas.

El equipo de marketing puede contarte sus próximas iniciativas para generar leads y ventas. El de ventas puede darte más información sobre el embudo y la velocidad de ventas. Todas las personas que participan en captar y retener clientes pueden darte consejos e información. Si no estás tan metido en el día a día de ventas y marketing, esto puede serte muy útil.

Si tu previsión toma cifras de varias hojas de cálculo, el empleado virtual de finanzas con IA de Sheetgo puede encargarse de gran parte de ese trabajo con hojas de cálculo, como proyectar el flujo de caja.