Guia de previsão de receita e os melhores modelos de previsão

Quando o assunto é projeção de receita, tudo depende do seu negócio. Não apenas do futuro da sua empresa, mas também da localização exata, do setor e dos serviços que você oferece aos clientes. Você precisa criar previsões de receita para avaliar a situação futura do seu negócio e definir um orçamento preciso, alinhado à estratégia anual da sua empresa.

O que é previsão de receita?

A previsão de receita é o processo de estimar a receita futura com base no desempenho passado e nas tendências atuais. Prever é necessário em qualquer plano de negócios porque orienta a tomada de decisões, incluindo o orçamento e a alocação de recursos. Sem projeções de receita precisas, seria difícil tomar decisões bem fundamentadas sobre onde alocar recursos para alcançar os resultados desejados. Por exemplo, se você quer saber quanto dinheiro vai ganhar no próximo mês, trimestre ou ano, uma previsão de receita pode mostrar para onde você está indo no ritmo atual.

Por que a previsão de receita é importante?

A previsão de receita é uma ferramenta essencial para qualquer empresa, independentemente do porte ou do setor.

Prever sua receita traz várias vantagens. A previsão de receita serve para preparar sua empresa para o que o futuro trouxer, para que você não seja pego de surpresa e possa tomar as decisões mais bem fundamentadas para desenvolver seu negócio.

Estes são alguns dos principais motivos para prever a receita.

Crie um plano financeiro realista

Tanto as finanças pessoais quanto as empresariais envolvem a gestão do dinheiro. As finanças pessoais envolvem criar um orçamento com base na sua renda. Se você recebe US$ 5.000 por mês no seu trabalho, sabe que não pode gastar mais de US$ 5.000 por mês. Você pode fazer o orçamento de tudo, da comida às saídas e outras despesas variáveis, desde que caibam no seu bolso.

No entanto, a receita de uma empresa raramente é constante todo mês. Ela pode variar conforme o quanto você vende, se há cancelamento de clientes (no caso de uma empresa de assinatura) e as condições do mercado. É difícil planejar operações diárias, como o marketing, ou novos gastos, como a contratação de funcionários, quando você não sabe quanto dinheiro vai entrar.

A previsão permite reduzir a distância entre suas projeções e a realidade, principalmente nos custos operacionais. Sua previsão dá uma estimativa de quanto dinheiro você vai ganhar nos próximos meses ou anos. Isso ajuda a calcular quanto reservar para ações de marketing, novos funcionários, compras de software e outros gastos que variam ao longo do tempo.

Antecipe um aumento nas contratações

Já falei sobre novos funcionários na seção anterior, mas vale a pena mencionar aqui. A contratação é diferente porque, ao contrário de muitos outros custos, normalmente precisa ser planejada com vários meses de antecedência, e sua receita influencia muito suas decisões de contratação.

Ao contratar um novo funcionário, você precisa ter certeza de que poderá pagá-lo a longo prazo, e não só no curto prazo. Se sua previsão de receita mostrar crescimento no próximo ano, você pode se sentir mais confiante para ampliar a equipe.

Embora as duas coisas sejam verdade, elas não contam a história toda. Se suas projeções de receita caírem ou desacelerarem, talvez você precise reduzir o crescimento da equipe.

Os 4 principais métodos de previsão

As técnicas mais comuns que os analistas financeiros usam para prever a receita, os custos e as despesas de capital futuros de uma empresa são a linha reta, a média móvel, a regressão linear simples e a regressão linear múltipla. Embora existam hoje muitas ferramentas quantitativas de previsão orçamentária, vamos focar nos quatro métodos principais: (1) linha reta, (2) média móvel, (3) regressão linear simples e (4) regressão linear múltipla.

Método de previsão em linha reta

Quando a taxa de crescimento se mantém constante, essa abordagem é usada com frequência para ter uma visão simples de uma expansão contínua no mesmo ritmo. Ela usa apenas aritmética básica e dados históricos. No fim, ela gera previsões de desenvolvimento futuro que podem ajudar você com suas metas financeiras e orçamentárias.

Um exemplo de previsão financeira em linha reta

A taxa de crescimento de uma rede de restaurantes se manteve estável em 5% nos últimos três anos. A empresa espera que o ritmo de expansão continue nesse nível nos próximos dois anos. Ao somar 5% ao crescimento deste ano e 5% ao do ano seguinte, e registrar esses resultados como o crescimento do ano anterior mais um, a empresa pode fazer previsões confiáveis sobre quantos novos funcionários vai precisar contratar em cada um desses anos e quanto dinheiro adicional de folha de pagamento eles vão exigir.

Método de previsão por média móvel

A média móvel é uma forma de análise de tendências que compara o desempenho atual em períodos curtos com o de períodos anteriores. Ela não é usada em períodos mais longos, como anos, porque gera atraso demais para ser útil no acompanhamento de tendências.

Com essa técnica, é possível atualizar continuamente uma média de variáveis com muita oscilação, como os preços das ações, e de valores que mudam com frequência, mas mais devagar, como os níveis de estoque nas temporadas de pico do varejo.

Em resumo, essa estratégia serve para buscar padrões subjacentes que podem ser usados para avaliar indicadores financeiros comuns, como receita, lucro, crescimento de vendas e preços de ações. Uma média móvel em queda indica uma tendência de baixa, e uma média móvel em alta indica uma tendência de alta.

No Google Sheets, você pode adicionar uma linha de tendência a um gráfico e definir o tipo como Média móvel para ver esse padrão nos seus dados de vendas.

Um exemplo de previsão financeira por média móvel

Um varejista quer descobrir quanto produto, se for o caso, precisa repor com um atacadista. As vendas estão boas no geral porque é época de festas, mas ele precisa saber quais itens estão ganhando popularidade. Em vez de tentar acompanhar as altas e baixas irregulares nas vendas de um produto específico a cada dia ou ao longo de uma semana, ele calcula uma média móvel semanal que mostra a tendência e orienta seus pedidos de compra de estoque.

Método de previsão por regressão linear simples

A relação entre uma variável dependente e uma independente é usada para traçar uma linha de tendência. Uma análise de regressão linear relaciona as mudanças de uma variável explicativa no eixo X às mudanças de uma variável dependente no eixo Y. A relação entre as variáveis X e Y gera uma linha que representa uma tendência, que costuma subir, descer ou se manter estável.

Para ajustar uma linha de tendência aos seus próprios números, veja como fazer uma regressão linear no Google Sheets.

Um exemplo de previsão financeira por regressão linear simples

Vendas e lucro são dois fatores essenciais para o sucesso de qualquer empresa. Se, com uma regressão linear simples, a linha de tendência de vendas (eixo X) e lucro (eixo Y) sobe, a empresa vai bem e as margens são sólidas. Se as vendas sobem enquanto o lucro cai, há algo errado; talvez os custos de fornecimento estejam aumentando ou as margens estejam apertadas. Por outro lado, se as vendas caem, mas o lucro sobe, o valor do produto aumenta. Isso indica que os custos ou despesas da empresa diminuíram e que o modelo de regressão linear está funcionando bem: quando o lucro sobe, as margens melhoram em termos percentuais.

Método de previsão por regressão linear múltipla

Esse método faz uma previsão usando mais de duas variáveis distintas. A regressão linear múltipla (RLM) cria, basicamente, um modelo da relação entre as principais variáveis explicativas (parâmetros) e a variável de resposta dependente (resultado).

Um exemplo de regressão linear múltipla

Um executivo de uma transportadora quer prever os preços da gasolina para os próximos seis meses. As variáveis independentes usadas nesse método são o relatório EIA Gasoline and Diesel Fuel Update, os contratos futuros de petróleo de uma bolsa de futuros, a quilometragem dos sistemas de roteamento de frota por GPS, os padrões de tráfego das plataformas de dados abertos de cidades inteligentes e o número de caminhões que a empresa prevê ter na estrada no período, com base nos pedidos de entrega. Essa lista serve apenas como ilustração; outros fatores também podem influenciar o resultado.

Em cada cenário, todas as variáveis influenciam o resultado e, ao mesmo tempo, são independentes dele. Com base nesses fatores, o modelo prevê o resultado; neste exemplo, os preços esperados da gasolina para o período.

Para fazer uma projeção rápida a partir de números passados, a função FORECAST (PREVISÃO) do Google Sheets ajusta uma tendência linear aos seus dados e retorna o valor previsto para um período futuro.

O que fazer e o que não fazer na previsão de receita

Vamos ver algumas boas práticas para criar uma previsão de receita precisa. Aqui está o que fazer e o que não fazer na previsão de receita.

Use dados para embasar suas premissas

Os dados provavelmente foram um tema recorrente neste artigo. Muitos empreendedores cometem o erro de basear suas previsões de receita nas premissas mais otimistas. O problema é que isso pode levar você a superestimar muito seus números de vendas, o que pode ser desastroso para sua empresa.

Tomar decisões com base nessas projeções é só um pouco pior do que superestimar sua receita. Os dados são seus aliados!

Não tente criar a previsão "ideal"

Não existe previsão perfeita. É impossível prever com exatidão quanta receita você terá daqui a três meses, quanto mais daqui a 1 ou 2 anos, mesmo que você analise cada detalhe com lupa.

Tudo pode acontecer daqui a três meses. A chegada de um novo concorrente pode afetar todo o seu setor. Se o seu produto ficar popular, as vendas podem aumentar. Você corre o risco de passar um longo período sem crescimento. A ideia é que o mercado muda o tempo todo.

As projeções de receita não têm a intenção de ser previsões exatas do futuro. Elas existem para dar uma direção e ajudar você a decidir com mais critério.

Tentar prever cada centavo que você vai ganhar no próximo trimestre, dia a dia ou semana a semana, não é o melhor uso do seu tempo. Em vez disso, faça o possível para que sua previsão seja a mais precisa possível e ajuste-a quando necessário.

Atualize sua previsão com frequência

A previsão de receita que você cria no início do ano não deve ficar esquecida na gaveta.

Você deve ajustar sua previsão de receita à medida que as circunstâncias da sua empresa mudam.

Por exemplo, sua previsão inicial pode ter considerado 3 ou 4 ações de marketing segmentadas ao longo do ano. No entanto, depois de realizar duas, talvez você a altere com base nos resultados. Qualquer coisa afeta sua previsão de receita: testar um novo canal, melhorar a conversão da sua publicidade ou reduzir suas metas de desempenho.

Seu modelo de negócios vai determinar com que frequência você deve atualizar sua previsão de receita. Enquanto uma empresa mais consolidada pode revisar a projeção a cada três meses, uma startup em estágio inicial, que faz muitos testes para aprender, pode precisar revisá-la todo mês.

O mais importante é não tratar sua previsão de receita como um documento estático. Se você a acompanhar e analisar com frequência, ela pode ser uma ferramenta útil para crescer.

Uma análise periódica de variação entre orçado e realizado mostra onde seus números se afastaram do plano e quais premissas precisam mudar.

Não faça sua previsão sozinho

A menos que você seja uma empresa de uma pessoa só, a previsão de receita envolve a contribuição de várias pessoas.

Com o time de marketing, você pode conhecer as próximas iniciativas para gerar leads e vendas. Com o time de vendas, pode entender melhor o funil e a velocidade de vendas. Todas as pessoas envolvidas em conquistar e manter clientes podem dar conselhos e informações. Se você não acompanha tão de perto o dia a dia de vendas e marketing, isso pode ser muito útil.

Se a sua previsão reúne números de várias planilhas, o funcionário virtual de finanças com IA do Sheetgo pode assumir grande parte desse trabalho com planilhas, como projetar o fluxo de caixa.